Расчет проходимости и выручки торговой точки на конкретном примере

20.10.2018
91

Решение открыть торговую точку влечет за собой массу вопросов: «Где подыскивать помещение?», «Как рассчитать привлекательность места и человеческий трафик?», «На какую среднюю выручку можно ориентироваться?» и главный вопрос – «Окупится ли дорогая аренда в проходном месте?». Все эти величины являются эмпирическими и поддаются прогнозу и расчетам. В данной статье рассмотрим основные действия, предвосхищающие открытие магазина или объекта питания: геомаркетинговое исследование, анализ местности и потоков, расчёт потенциального трафика и оборота будущей торговой точки.

Чтобы новый магазин, сверкающий жизнерадостной вывеской «Мы открылись! Добро пожаловать!», стал действительно местом паломничества покупателей, а не зевак, нужно не торопиться арендовать самое удобное помещение в самой проходной точке города, а провести ряд маркетинговых мероприятий по обоснованию привлекательности именно этого помещения.

Часто предприниматели сталкиваются с двумя проблемами:


1. новая точка не окупает себя по причине сниженного оборота продаж (мало чеков);
2. новая точка нерентабельна по причине сниженного чека (низкий средний чек).

И то, и другое – следствие ошибочного расположения и маркетинговой политики предприятия. Опуская тот момент, что на популярность и уровень продаж влияют сервисное облуживание и реклама, рассмотрим алгоритм мероприятий по поиску места и расчету рентабельности торгового объекта на примере стандартного магазина канцтоваров.

Планирование работ

В список работ по открытию торговой точки входят:

Этап 1:


- Определение целевой аудитории и якорных товаров.
- Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта.
-Расчёт среднего чека.
-Расчет порога самоокупаемости.

Этап 2:


- Геомаркетинговое исследование и анализ конкретного объекта.
- Расчет потоков и оборота торговой точки.

На все эти работы у опытного специалиста уйдет примерно 6-8 дней, большая часть времени при этом будет посвящена сбору статистических данных о качественном и количественном составе человеческого трафика (поток, проходящий в непосредственной близости от торгового объекта).


Этап 1: определение вводных требований и показателей


- Наработки статистической вводной информации – это сугубо кабинетная работа маркетолога.
- Определение целевой аудитории и якорных товаров

Первым делом отнесемся к нашему потенциальному магазину канцтоваров как уже работающему бизнесу и определим, каким товаром и для какой аудитории будем оперировать:

Табл. 1. Определение целевой аудитории и якорных товаров

Сегмент потенциальных потребителей

Товарные группы (примерный перечень

Студенты и школьники

Офисные сотрудники

Молодые мамы

Дизайнеры, рекламщики

Малый бизнес

Бумага А4 для принтеров

+

+

+

+

Самоклеющаяся пленка Оракал

+

+

Картон

+

+

Тетради всех форматов

+

+

+

Ватман и бумага размеров А3-А1

+

+

+

Краски и гуашь

+

+

+

Ручки и карандаши

+

+

+

+

+

Кисти, клеи,

+

+

+

+

Скрепки, ластики, кнопки

+

+

+

Органайзеры и скоросшиватели

+

+

+

Ежедневники, настольные наборы, визитницы, дыроколы

+

+

Шаблоны, рамки, ценники

+

Наборные штампы, ножницы.

+

+

Таким образом, видим, что наиболее интересными для магазина являются две категории: малый бизнес и студенты (пересечение этих групп 78%). Остальная аудитория представляет вторичный интерес.

Расчет проходимости и выручки торговой точки на конкретном примере.


Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта.


Исходя из потенциальной аудитории, опишем желаемое соседство для торгового объекта (далее по тексту – ТО). Наш магазин канцтоваров может эффективно функционировать рядом с крупным торговым центром (или в его составе), поблизости с ВУЗами, студенческими библиотеками.


Малый бизнес, который мы рассматриваем как одну из двух ключевых групп – это частные магазины, кафе, небольшие фирмы (до 20 человек штата), работающие поблизости. В таких компаниях оптовых закупок канцелярских товаров нет, и все приобретается по мере необходимости.


Расчёт среднего чека


Если новый ТО не единичен и уже есть ряд функционирующих канцелярских магазинов, то за основу можно принимать общий усредненный чек по сети, где исключены пиковые показатели. Если магазин – первенец в своем роде, тогда берем стоимость всех товаров, отмеченных как привлекательные для ключевых групп, суммируем и получаем среднеарифметическую стоимость единицы продукции. Полученное умножаем на 2,5 – это среднестатистическое количество товаров в чеке розничного непродовольственного магазина (мелкие товары в группе до $10). Полученная сумма – наш ожидаемый средний чек. Данный расчет очень грубый, но приближен к реалистичному прогнозу.


Расчет порога самоокупаемости


Итак, мы имеем группу потенциальных потребителей, якорные товары (общие для всех групп – это приоритеты продаж), ожидаемый средний чек. Осталось прикинуть – какой должна быть «грязная» доходность, чтобы бизнес был рентабельным.


Итак, при среднем чеке 200 руб., наценке на товар 30%, операционных расходах (примерно принятый в расчет аренда, налоги, зарплата, админ.расходы) в 70 000 руб., для самоокупаемости магазина необходимо торговать на 234 000 руб, что составляет 1170 чеков в месяц (39 чеков в день).


Этап 2: геомаркетинговое исследование и аналитика


Проводится такое исследование для конкретного ТО (помещения), подобранного под магазин. Для анализа пешеходного потока учитывается выделенная целевая аудитория. Формируется аналитика по определенному шаблону, где учитываются:


• Общие характеристики локации
• Месторасположение
• Описание самого объекта, история
• Характеристика и описание района
• Преимущественные объекты и население
• Социальная инфраструктура микрорайона
• Анализ пешеходных и транспортных потоков
• Описание характера транспортного движения
• Количественные показатели транспортного потока и вероятность контакта с объектом исследования
• Описание пешеходных потоков, количественные показатели и лидирующая аудитория за период исследования
• Анализ коммерческой инфраструктуры
• Описание коммерческой среды микрорайона
• Ближайшее соседство
• Конкурентная среда
• Рекламные конструкции и навигация
• Анализ потоков


Проводится анализ пешеходного трафика не менее трех дней в разное время дня и фиксируется количество проходящих людей, их возраст, пол, соответствие сегменту ЦА:


Табл.2. Пример количественного анализа пешеходного потока

25 июня

27 июня

29 июня

ср. количество, чел/час

Удельный вес в общем количестве

ср.количество, чел/час

Удельный вес в общем количестве

ср.количество, чел/час

Удельный вес в общем количестве

с 9.00 до10.00

610

34%

442

35%

771

36%

с 13.00 до14.00

537

30%

337

27%

652

31%

с 18.00 до 19.00

648

36%

484

38%

711

33%

итого

1795

100%

1263

100%

2134

100%

 

Табл.3. Пример гендерного анализа пешеходного потока

Мужчины

от общего количества мужчин за 3 дня,%

Женщины

от общего количества женщин за 3 дня,%

Общее количество человек за исследуемое время

Удельный вес в общем количестве

25 июня

743

35%

1052

34%

1795

35%

27 июня

518

24%

745

24%

1263

24%

29 июня

863

41%

1271

41%

2134

41%

итого

2124

100%

3068

100%

5192

100%

Табл.4. Пример гендерного анализа пешеходного потока с градацией по времени

25 июня

ср. количество, чел/час

мужчины %

ср. количество, чел/час

женщины %

Всего ср. количество, чел/час

%

с 9.00 до 10.00

292

39%

318

30%

610

34%

с 13.00 до14.00

216

29%

321

31%

537

30%

с 18.00 до 19.00

235

32%

413

39%

648

36%

итого

743

100%

1052

100%

1795

100%

 

27 июня

ср. количество, чел/час

мужчины %

ср. количество, чел/час

женщины %

Всего ср. количество, чел/час

%

с 9.00 до 10.00

163

31%

279

37%

442

35%

с 13.00 до14.00

143

28%

194

26%

337

27%

с 18.00 до 19.00

212

41%

272

37%

484

38%

итого

518

100%

745

100%

1263

100%

 

29 июня

ср. количество, чел/час

мужчины %

ср. количество, чел/час

женщины %

Всего ср. количество, чел/час

%

с 9.00 до 10.00

302

35%

469

37%

771

36%

с 13.00 до14.00

263

30%

389

31%

652

31%

с 18.00 до 19.00

298

35%

413

32%

711

33%

итого

863

100%

1271

100%

2134

100%

 

Табл.5. Пример итогового качественного анализа пешеходного потока по времени, возрасту и полу

Мужчины

Женщины

возраст

с 9.00 до10.00

с 13.00 до14.00

с 18.00 до 19.00

ср.отн.,%

с 9.00 до10.00

с 13.00 до14.00

с 18.00 до 19.00

ср.отн.,%

15-20

27

20

25

10%

27

33

40

10%

20-25

25

15

42

11%

41

32

63

13%

25-30

28

32

34

13%

37

37

39

11%

30-40

66

62

43

23%

36

59

70

16%

40-50

42

21

26

12%

40

46

72

15%

50-60

40

44

46

17%

83

79

95

24%

60-70

64

22

19

14%

54

35

34

12%

итого

292

216

235

100%

318

321

413

100%

 

Мужчины

Женщины

возраст

с 9.00 до10.00

с 13.00 до14.00

с 18.00 до 19.00

ср.отн.,%

с 9.00 до10.00

с 13.00 до14.00

с 18.00 до 19.00

ср.отн.,%

15-20

10

6

26

8%

20

20

19

8%

20-25

14

12

19

9%

14

15

34

8%

25-30

16

11

18

9%

21

11

17

7%

30-40

32

32

59

24%

47

37

58

19%

40-50

26

30

33

17%

38

31

43

15%

50-60

50

32

42

24%

73

55

65

26%

60-70

15

20

15

10%

66

25

36

17%

итого

163

143

212

100%

279

194

272

100%

 

Мужчины

Женщины

возраст

с 9.00 до10.00

с 13.00 до 14.00

с 18.00 до 19.00

ср.отн.,%

с 9.00 до10.00

с 13.00 до 14.00

с 18.00 до 19.00

ср.отн.,%

15-20

4

27

27

8%

3

24

34

6%

20-25

5

19

27

7%

14

22

24

6%

25-30

16

32

30

10%

23

24

27

7%

30-40

110

78

113

41%

114

109

155

36%

40-50

70

48

56

23%

108

74

84

25%

50-60

59

37

32

17%

140

74

65

27%

60-70

38

22

13

10%

67

62

24

15%

итого

302

263

298

116%

469

389

413

121%

- наибольший показатель в столбце

Важно: если место подобрано правильно, то наибольшие показатели будут в тех группах, которые определены как целевой покупательский сегмент (в примерах использованы реальные аналитические данные).

Расчет потенциального оборота торговой точки


Итак, мы получили срез пешеходной активности в районе и качественный ее анализ и видим, что среднее количество приоритетного нам потока составляет примерно 80 человек в час.


При работе магазина с 9 до 20 часов (закрываться ранее в этом районе нет смысла, т.к. анализ потоков говорит о высокой вечерней активности), общая потенциальная проходимость точки целевым сегментом составляет :
21 час*80 человек = 1680 человек в день, а общий поток – 12 тысяч человек. Т.е. целевой сегмент составляет 14% от всего потока.


По средней маркетинговой статистике, при правильном расположении привлекательной вывески магазина, можно рассчитывать на 2,5% от всего потока целевого сегмента в качестве реальных покупателей, что составляет от 42 человека из 1680, это соответствует расчетам самоокупаемости ТО.


Плюс к этому средний ТО может рассчитывать на 0,5-0,7% случайных продаж от общего потока: 12 000 -1680 = 10320*0,5% = 51 продажа в день за счет импульсивных и стихийных продаж. К слову, такое распределение говорит о том, что выбранное место не совсем соответствует целевой аудитории, в идеальном варианте случайных продаж должно быть меньше, а удельный вес ЦА в общем потоке – больше.


Итого, средний прогнозируемый оборот магазина составит: 42 +51 = 93 чека *200 руб. = 18 600 руб./день или 558 000 руб./месяц. Из этой суммы можно вычесть процент риска (в среднем он принимается за 20%) и получить реалистичный прогноз – 446 000 руб. в месяц принесет торговая точка с теми показателями, которые приняты за пример в данной статье.

Нужна консультация по покупке или продаже бизнеса?
Оставьте заявку, наш брокер перезвонит вам и ответит на все вопросы

Партнеры нашей компании

Ассоциация малых гостиниц

Что получают наши клиенты:

  1. Профессиональную поддержку и защиту интересов малых средств размещения. 
  2. Повышение конкурентоспособности сектора малых гостиниц Санкт-Петербурга. 
  3. Объединение предприятий и организаций гостиничного, ресторанного, туристического бизнеса любых организационно-правовых форм.
Подробнее
Инновационно-образовательный центр Северная столица

Что получают наши клиенты:

Семинары, курсы повышения квалификации, конференции и другие обучающие мероприятия, которые направлены на то, чтобы Вы получили всю необходимую и актуальную информацию, обменялись опытом с коллегами из других регионов России и тем самым способствовали повышению конкурентоспособности своего предприятия.

Подробнее
Каталог объявлений о продаже или предоставлении в аренду недвижимости "Циан"

Что получают наши клиенты:

  1. На сайте ЦИАН вы найдёте объекты по аренде и продаже недвижимости в Ленинградской области.
  2. Все квартиры, дома и другие объекты проверены командой модераторов.
  3. Проверенное жильё в Ленинградской области находится на ЦИАН.
Подробнее
Ассоциация BPMP-профессионалов

Что получают наши клиенты:

  1. Глобальный центр компетенции в области управления бизнес-процессами.
  2. Ассоциация на регулярной основе проводит мероприятия – семинары, круглые столы, мастер-классы – и ведет долгосрочные проекты, нацеленные на развитие дисциплины BPM в России.
Подробнее
Торгово-промышленная палата

Что получают наши клиенты:

  1. Возможность работы с надежными бизнес-партнерами, с органами власти как в нашей стране, так и за рубежом.
  2. К Вашим услугам – информационные ресурсы СПб ТПП, опыт наших высокопрофессиональных экспертов, деловые услуги, защита Ваших прав и интересов по вопросам, связанным с осуществлением хозяйственной деятельности.
Подробнее
Единый центр индустрии красоты

Что получают наши клиенты:

  1. Помощь в поиске  эффективного решения, даже если другие уже отказались.
  2. Подскажем, как достигнуть поставленных целей. И не важно, касается ли это подбора персонала для салона красоты и медицинского центра или получения лицензии и решения юридических вопросов.
  3. Знаем все этапы создания и особенности ведения бизнеса от А до Я.
Подробнее
Нотариальная контора Пахомова Владимира Олеговича

Что получают наши клиенты:

  1. Все виды нотариальных услуг.
  2. Вот уже более 17 лет нотариальная контора Пахомова В.О. предоставляет нотариальные услуги в Петербурге как гражданам, так и юридическим лицам.
  3. Нотариус оказывает физическим и юридическим лицам необходимую помощь в защите их прав и законных интересов.
Подробнее
Доска объявлений "Юла"

Что получают наши клиенты:

  1. Здесь Вы найдете множество объявлений из всех городов России.
  2. На Юле можно найти множество объявлений с описанием и ценами, реальными фотографиями и контактами продавцов.
Подробнее
Комитет по развитию предпринимательства

Комитет создан в январе 2013 года и является уполномоченным исполнительным органом государственной власти Санкт-Петербурга:

  1. На разработку и реализацию государственной политики Санкт-Петербурга в сфере развития малого и среднего предпринимательства в Санкт-Петербурге;
  2. В сфере потребительского рынка;
  3. В сфере организации розничных рынков, организации и осуществления деятельности по продаже товаров (выполнению работ, оказанию услуг) на розничных рынках, а также контролю за соблюдением требований, установленных Федеральным законом "О розничных рынках и о внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации", в соответствии с полномочиями исполнительных органов государственной власти Санкт-Петербурга, определенными законодательством Санкт-Петербурга.
Подробнее
Инвестиционный портал Правительства Санкт-Петербурга

Что получают наши клиенты:

  1. Предоставление информации, необходимой инвестору на всех стадиях реализации проекта на территории Санкт-Петербурга.
  2. Подбор объектов недвижимости в соответствии с требованиями потенциального инвестора в целях реализации проекта.
  3. Информационная поддержка в рамках организации присвоения статуса стратегического проекта, стратегического инвестора или стратегического партнера Санкт-Петербурга.
Подробнее
Союз организаций бизнес-ангелов (СОБА)

Что получают наши клиенты:

  1. Опытным предпринимателям мы предлагаем консалтинг и услуги по привлечению инвестиций, развитию и продвижению бизнеса с помощью СОБА и партнеров.
  2. Для начинающих предпринимателей организуются консультации и программы обучения с участием как экспертов СОБА и её российских партнеров, так и зарубежных экспертов с мировой известностью.
Подробнее
Ассоциация молодых предпринимателей Санкт-Петербурга

Что получают наши клиенты:

  1. Помощь студентам и выпускникам российских и китайских вузов в воплощении своих бизнес-инициатив. В ней состоят участники как из России, так и из Китая.
  2. Основная идея Ассоциации заключается в мобилизации молодёжного предпринимательства и внедрения новых идей, необходимых для реализации бизнес-проектов в обеих странах.
Подробнее
Фонд развития инновационного центра Сколково

Что получают наши клиенты:

Развитие и поддержку талантливой молодёжи с целью развития сообщества вокруг Инновационного Центра Сколково.

Подробнее
Русская Школа Управления

Что получают наши клиенты:

  1. Большой выбор программ разного формата: директорские курсы, семинары, мастер-классы, индивидуальные консультации, дистанционные курсы и корпоративное обучение.
  2. Знания проводят эксперты-практики, представляющие различные отрасли.
  3. Курсы проводятся по 35 тематическим направлениям с узкой специализацией в каждом.
Подробнее
Ассоциация молодых предпринимателей России

Что получают наши клиенты:

  1. Формирование стратегии  развития малого и среднего бизнеса.
  2. Содействие модернизации экономики страны.
  3. Создание эффективной системы экспертной оценки нормативно-правовых актов, касающихся малого и среднего бизнеса.
  4. Стимулирование роста производства отечественной продукции.
  5. Формирование позитивного имиджа российских производителей товаров и услуг.
  6. Снижение административных барьеров для предпринимателей. 
  7. Разработка и внедрение эффективной системы развития бизнеса. 
Подробнее
Юридический центр "Берега невы"

Что получают наши клиенты:

  1. Регистрацию бизнеса.
  2. Бухгалтерское обслуживание.
  3. Внесение изменений.
  4. Юридические услуги.
  5. Ликвидация ООО.
  6. Ликвидация ИП.
Подробнее
Яндекс Недвижимость

Что получают наши клиенты:

  1. Аренда и продажа недвижимости в Санкт-Петербурге.
  2. Поможем сдать, снять, продать или купить квартиру или другое жилье.
Подробнее
Национальная ассоциация отелей и ресторанов "Академия Гостеприимства"

Основные направления работы Академии Гостеприимства

  1. Лоббирование и защита интересов членов партнерства во властных структурах.
  2. Рекламная и PR-поддержка по привлечению гостей.
  3. Информационное обеспечение по вопросам профессиональной деятельности.
  4. Организация обучающих программ повышения квалификации руководителей и персонала.
Подробнее

Продажа и покупка бизнеса

Купить готовый бизнес

Самая большая база готового бизнеса в Cанкт-Петербурге.

Более 2355 объектов

 

Продать готовый бизнес

Если Вы никак не можете продать свой бизнес, BroBrokers сделает это за Вас! 

Защита бизнеса

Наши юристы помогут проверить все документы, составят договор и проведут сделку  

Оценка бизнеса

Профессиональные оценщики компании BroBrokers предоставят для Вас обоснованное заключение оценки бизнеса. 

Для вашего удобства открыто 4 офиса
Санкт-Петербург, Невский, 25
Пн-вс 10:00 - 19:00
Санкт-Петербург, Народного ополчения, 10
Санкт-Петербург, Шпалерная, 35
Санкт-Петербург, Савушкина, 89